小红书聚光投放，出境游月营收百万投放技巧

哈喽，我是叁斤，深耕赛道4年，负责多家中小型企业的小红书投放。

在别人都在小红书薅免费流量的时候，为了不跟平台博弈，我开始接触聚光投放。

现在出境游赛道很火，我有一个操盘的账号做出境游。

每个月都有2500+的私信开口，到微信有 1700+左右，营收770W左右（出境游客单价比较高）

这篇文章就以境外游为例，分3个部分，给大家详细讲解下「聚光投放」思路。

实现 0 封号高效引流获客，客资收集行业都通用。

01

运营骨架：高转化矩阵运营

基本的运营思路，是小红书矩阵账号 + 投流，矩阵账号补充自然流量，投流保证引流顺畅和精准获客。

1.矩阵搭建

（1）品牌矩阵

同一品牌可以搭建多个矩阵账号，按产品、地域和功能做区分，每个账号精准的定位不同人群

举个例子：

同一境外游旅行社会做多个目的地产品，每个目的地可以搭建一个账号，专注给一个产品引流

每个账号专注发自己领域的内容，20%发干货获取自然流量，80%发产品和营销内容用于投流

如果不打算全部账号投流的话，可以将矩阵账号的用户都往投流的账号上导，实现最低成本0风险引流

举个例子：

A账号做品牌主账号，正常投放聚光

B、C、D…账号做不同目的地产品，不投流，有任何咨询都让用户到A账号去私信

注册企业号小贴士：

正常情况下，一个营业执照只能认证2个企业号。但只要满足条件，就可以突破限制。

因企业运营需要，想特殊申请认证一个新账号，需要企业类型符合以下任一门槛要求：

1）拥有多个分支机构的连锁企业；

2）注册资本超过1000万人民币的大型企业，含多个子品牌及业务线。

（2）内容矩阵

如果没办法认证多个账号，又想做矩阵的，有几种内容矩阵的方法可以做。

1.素人代发：

把产品的体验、种草和“真实”分享的内容，写好文案配好图，找代发，市场价格在5～10元左右一篇。

代发时需要留意自己的业务范围，如果只在某一地区引流的，就只收城市范围内的代发。

内容写软广，发布后，记得与主账号进行关联，可以在评论区@主账号。

2.客户分享：

素人代发是假的体验，如果要真实体验，就说服客户发布笔记。

客户的分享会更真实，但客户没有运营经验，数据大概率不会好。

这时需要我们给出图片、标题参考，为了让客户提高配合度。

可以设置一些优惠，发一条小红书优惠打折，或者直接返现部分费用。

给优惠时，要注意人群……如果客单价几万几十万的，发一条客片就别给5块10块的……

我们的客片分享，是需要销售提前跟客户沟通分享小红书，客户同意后，再给参考图片。

让客户拍类似的图片，标题文案可以帮他写，这样下来，爆文率比客户自己发，高了不少。

3.伪素人（员工）矩阵

与素人代发类似，发布的内容都是素人种草分享，但账号是固定的，可以用员工账号。

在简介上@主账号，正常分享笔记。

但因为账号是未认证的，发布笔记时，注意不要违规。如旅业，不能直接推荐产品。

（3）主理人矩阵

最后一个矩阵模式是效果最好，也是小红书最推崇的，很难，但是转化、用户信任都非常强，值得长期深耕。

简单说，就是打造 IP ，突出行业专业身份和业务范围，并关联主理人（一个企业号可以关联3个主理人）

内容以真人出镜为主，突出产品的细节、服务，以专业身份种草，拉近与用户的关系。

举个例子：

旅业的主理人，可以打造导游、旅行体验师的形象。

推荐地域信息、旅行路线、服务特色和酒店试睡等等。

内容以实地拍摄 + 真人出镜为主。一次拍摄大量素材，可以出很多篇内容。

我运营过多个行业，也投放过很多账号，总结出来主理人+企业号矩阵效果最好。

主理人账号的自然流、点击率，都比企业号的好，但只有主理人账号也不行，不结合聚光，人群会跑偏，而且不能大量引流。

1.主理人设参考：

员工人设：以员工的角度，切入你的产品，如：在XXX公司上班是什么样的体验

品牌虚拟IP：以品牌的形象出镜，虚构一个品牌IP，如旺仔、雪王

创始人设：把自己当作品牌创始人，分享自己品牌创建经历、品牌故事和品牌愿景、产品等内容获得曝光，让用户既支持自己又支持产品

小编人设：最常见的人设，以小编的方式写营销文案，如盼盼、扫描全能王

其他：岗位性质人设，如旅行体验师、摄影师、设计师、客服等等

主理人形象打造：

2.主理人形象打造：

头像：突出主理人专业身份或者产品、服务即可，真人头像更具说服力

昵称：主要突出主理人的称谓、身份和作用，如：海岛旅行体验师xxx

简介：@官号联动，并描述账号价值，账号更新的内容方向等

定位：根据人设，不同人设，定位不一样，可以是老板、员工等

内容：更新专业知识、产品测评、品牌故事和实力证明……

（4）矩阵关联

矩阵账号之间的关联，有几种方式：

1.简介互相@账号

做不同业务，不同方向，就@不同账号。

2.绑定主理人

一个企业号可以绑定3个个人主理人和3个企业主理人。

3.笔记内容、评论区@账号

直接在笔记内容中把账号@出来指路，如果是素人号，就在评论区@一个主账号。

4.员工账号

企业号可以绑定「企业员工号」和「员工个人号」，绑定后可以在主页显示，而且可以赋予账号一些营销工具，如私信营销。

2、投流布局

矩阵账号的基本投放布局：搜索 + 信息流

我运营的几个品牌，内容主力都在图文，所以没投放视频流。

如果产品需要用视频才能体现优势的，可以增加视频流投放，视频流也是信息流的一种

（1）搜索投放

小红书日均用户搜索占比60%，在国民生活方面已经取代百度，搜索流量比信息流也更加精准，所以这部分是我们投放的重点。

投放搜索时，关键词可以选择1000个，不能太少，也不能太多。

关键词太少会导致投不出去，关键词太多会导致人群跑偏，成本变高。

一般情况下只选择：主关键词+相关词

主关键词包括：

品牌词，如：上海迪士尼、迪士尼

品类词，如：上海旅游、上海旅游攻略

竞品词，如：环球影城、香港迪士尼

跟产品、服务和品牌直接相关的词，这些词的搜索概率非常大，但是竞争也很大，可以增加一些相关词

相关词包括：

需求词：春节去哪里旅游？

长尾词：上海迪士尼门票

间接相关：旅行需要带什么？

……

在旺季时，如果预算充足，且想要扩大品牌声量，可以追加投放「抢占赛道」

抢占赛道可以把笔记推送至关键词搜索广告的第 1 位或者前 3 位，费用非常高。

所以如果投放这个，关键词一定要精准，而且不能太多

（2）信息流投放

信息流也是我们投放的重点，但一般信息流都会选择精准人群画像去投放

投放人群包括：主人群+相关人+人群包

主投放人群：

主攻与产品直接相关的人群，出境旅游直接相关人群，如：奢美人群、精致妈妈、精致中产等。

关键词兴趣也都跟旅游相关，只要近期对产品相关的关键词有过搜索、互动和阅读行为的用户，都选上。

相关人群：

跟产品、服务相关的人群，或者潜在用户，也可以选上。

如出境游，我会选上母婴行业意向、大孩宝妈、备婚人群、都市白领等人群。

关键词兴趣也把相关词汇添加进来，但一共只能添加150个，所以记得控制数量，越精准越好

人群包：

如果有开通定向人群（DMP）的话，还可以添加一些人群包。

可以根据自己产品筛选，也可以找直客协助，直客会协助添加一些海外人群包。

02

投放策略：笔记赛跑

我的聚光投放策略，是笔记赛跑。

简单解释：筛选优质笔记建立智投赛跑，再次细筛更高转化低成本的笔记加大投放力度。

1.投放标的

客资收集、抢占赛道，我投的大部分都是需要引流的赛道。

所以客资收集的投放占了大部分，预算充足的商家会搭配抢占赛道。

客资收集投放时一般不会选择落地页，都是笔记投放。推广目标选择：私信开口量。

私信咨询量和私信开口量的区别

私信咨询量：只要点击咨询组件，就记录一次咨询，不管用户有没有说话

私信开口量：用户点了咨询组件，并开口说了第一句话，记录一次开口

影响：用户没有跟你聊天，就算是陌生人，24小时内只能给陌生人发送1次文字消息（自动回复不算）

2.笔记初选

在选择投放笔记时，选择高互动、高转化的笔记去投放，不限时间，往期笔记也可以。

（1）高互动

用户都会有从众心理，低点赞的笔记，就是不愿意点击，低评论的笔记也不愿意去评论。

投放时我会优先选择高点赞、高评论的笔记，用户在看到有多人点赞，会更愿意点击。

聚光投放的笔记没有时间限制，我最高转化、最低成本的笔记，是发布自1年前高赞爆文。

（2）高转化

笔记只有高互动的话，投出去效果可能不会好，所以还要筛选有高转化的笔记去投放。

1.产品转化

对比自己的产品/服务，看近期哪个产品转化销售最高，可以筛选笔记追加投放。

我在投马代时，会看哪个岛屿最近转化最高，就会筛选一些带这个岛屿的笔记去投放。

2.评论需求

看笔记评论区，有多少评论跟产品、服务的需求相关？

如：怎么购买？xxx地区有吗？多少钱？求报价……

3.全站智投筛笔记

笔记筛选出来后，将笔记分类，合集、单推、干货、产品宣传页等分开。

前期没那么多笔记时，只要人群、兴趣相差不大的，都可以放到一个计划中测试。

（1）计划建立

1.新建一个「客资收集」、「全站智投」计划，按自己的分类命名方便区分。

2.设置计划预算，大约200～500左右就够了，如果笔记量超过10篇。

预算可以再提一提，不然跑不出效果。

200预算我测试3篇笔记。消耗速度选择匀速消耗。

3.定向根据自己受众人群选择，出境定制游一般不会有18～22岁的用户主动咨询，所以我会把这个去掉。

4.私信开口设置比平均价格低一些就行，可以问问直客自己赛道的平均价格在多少。

5.最后记得把封面优选和标题优选打开，会根据点击优化封面。

如果有固定封面的话，可以关闭。

6.私信组件一定要打开「立即咨询」，还可以编辑一段置顶评论，这样别人可以在评论中直接进去私信。

（2）笔记细筛

全站智投需要一定时间才能跑通精准需求，所以前面1～3天低消耗、低咨询是正常的。

大约跑5～10天，有基本数据后，再根据数据筛选笔记，将不达标的笔记关掉计划。

筛选指标：

消耗：投放周期内，没有消耗钱，或者消耗量极低的，关闭计划

开口数：一个开口数都没有的，关闭计划。开口数特别优秀的，继续投放

开口成本：开口成本自己无法承受，或者明显高于平均值的，关闭

只留下有消耗，开口咨询还不错，成本也够低的笔记继续投放，或者进入下一阶段放量投放

4.放量投放

筛选出优质笔记后，留在全站智投里继续加钱投放，加多少钱，完全看品牌方预算。

也可以单独给笔记建立「信息流+搜索」的计划，方法跟前面讲的一样

在所有计划都建立后，还需要每天看计划成本有没有变高？

小红书用户的喜好不是一直不变，有时产品热点过了，成本会变高，热点一来，成本又低了

比如最近新加坡开放免签，新加坡相关的咨询成本就变得非常低，而且一天咨询量非常可观

BKSF组合营销

总结：BKSF 组合营销

前面分享的运营骨架，跟小红书「BKSF模型」非常类似，不同的就是我增加了内容矩阵

B：品牌/官号矩阵

K：kos主理人

S：搜索投放

F：信息流投放

通过品牌账号矩阵输出产品营销、专业内容

搭建kos账号获客，增强用户信任

增加一步：搭建内容矩阵，造势

主攻搜索投放，60%预算投放到搜索广告中，多细分关键词触达不同人群

40%预算布局信息流，如果有视频的话，可以分20%投放到视频流笔记中