如何使用西柚找词确定产品关键词（纯干货）

小编导言：为了大家更好地使用西柚找词，我们邀请了知无不言的A哥-- Alexya分享了他使用西柚找词的逻辑思路。整篇文章全是干货！！赶紧学起来吧！！

干货内容较长，使用西柚找词的逻辑思路将会分为两篇文章输出。第一篇为如何利用西柚找词确认产品关键词以及确认好关键词之后的推广。

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在探讨西柚找词的具体使用方法之前，我们可以先给自己抛出两个问题：

1、我为什么要使用西柚找词？

2、如何使用西柚找词？

对于第一个问题，我的回答是：搜索电商的本质是围绕着关键词进行的，所以推进和跟踪关键词的自然排名是有意义的，并且需要持续进行。关键词选对了，且对的关键词的有效曝光产生了，对应产品的访客产生也就水到渠成了。所以我不是要使用西柚找词，而是要使用能够有效找词的工具。

对于第二个问题，我的回答是：西柚找词本质上是一套关键词流量分析工具，西柚能够解决的问题就是获取流量来源，然后寻找可以突破的流量渠道。

有了以上的两问两答，再简单进行梳理，就能够得到使用西柚找词的通用逻辑：

西柚找词使用的通用逻辑表达

在确定具体的竞争对手之后，通过关键词反查工具高效的确认哪些关键词存在突破可能性，哪些关键词自身拥有比较优势，以收益最大化的思维在后期的产品推广中有的放矢，争取让自身产品更多的正确关键词拥有更好的自然排名。

如何利用西柚找词确认产品关键词

接下来下面我们以一款羽绒被为例，从新品和老品两种思路去使用西柚找词确定产品关键词去进行推广。

一、找竞品ASIN进行分析

1.确定产品价格区间

假设我们将进入55-95美金羽绒被的价格市场，选择产品的核心关键词，在亚马逊搜索结果页面输入价格区间进行筛选。

2.选择前10的ASIN进行分析

其中4个是广告，6个是自然，根据实际情况，对ASIN进行表格分析。再剔除不在小类前100的ASIN，（选择小类前100的ASIN是因为更具有代表性和参考价值），最终得到7个ASIN的数据情况。

二、针对ASIN进行流量分析

以单个ASIN分析为例：B09******

1.输入ASIN进行反查

得出自然-广告的流量比例情况，判断ASIN整体运营情况。

2.统计ASIN在前3页的关键词数量

同时还可以统计自然排名在15名前关键词数。

Q：为什么统计自然排名在15名前的关键词数量？

A：是因为一般来说关键词在首页中头部位置才会有比较稳定的流量，排名为15类似于中头部的节点。大家也可以根据自己产品所属的类目去选择相应的数值去进行筛选。

3.点击“流量洞察”

查看头部词/腰部词/长尾词展示量占比情况

（判断产品的流量分布情况，并根据流量类型确定具体的推广方式）

分析完后可得出ASIN表格数据：

正常情况下，一条链接的广告流量占比在30%以内且订单能保持稳定，我们可以暂时判定这条链接达到第一阶段的成功（可能单量不多，但是这种数据下链接大概率是盈利的），所以通过以上数据可以判断puredown和Airluck的这两条链接的稳定性是相对较弱的（第二块内容可知第一阶段的分析有误，先存疑），而且可以看见他们的流量占比中，头部词的流量占比非常小甚至没有。

puredown：

puredown的前三页关键词数为174，长尾词的流量占比为90.31%，广告流量占比为57%，大体上可以判断这条链接的广告投放方式应该为多词单活动的打法，头部词也会有投放，但是关键词的广告位置可能飘忽不定，所以最终出现流量集中在长尾词上的结果。

Airluck：

Airluck的前三页关键词数为104，头部词流量占比为0，腰部词流量占比71.93%，广告流量占比41%，这条链接完全放弃头部词的投放，重点关注腰部词，虽然广告的流量占比是41%，但是在控CPC的情况下，链接能够盈利的可能性还是较大的，反观puredown的广告流量占比，可以感觉盈利的可能性是较低的。

我们单独取数据最好的COHOME的数据，再仔细查看下当前的流量结构：

在对比关键词反查数据之后，可以得出两个结论：

1、羽绒被这个产品是流量分散型产品

2、羽绒被的头部关键词也呈现分散状态

根据以上信息，分新品和老品两种思路进行推广模拟，老品我们选择Airluck进行广告优化，在保单量的情况下控制广告占比，新品我们选择APSMILE，该链接目前流量92%来源于广告，与新品无异。

1、新品关键词选择

针对B07S******这条链接，操作如下：

1、筛选自然排名在1--30名，且关键词中包含必要元素词，一个一个必要元素词去进行分析

2、筛选后的关键词进行一个相关度的判断，和自己ASIN的属性是否一致，有超过70%相似就可以

3、思路：

a.如果是新品阶段的话，需要有重点的攻略个别腰部词或者头部词，拿下第一页的自然排名

b.尽可能的拓词，去覆盖更多的长尾词

2、老品关键词选择

（目的：稳定单量并且控制广告花费以及广告订单占比）

针对B0B8******这条链接，具体思路如下：

1、筛选自然排名15-30的关键词

2、对这些关键词进行投放后，保留CVR最高的关键词

3、通过广告出单把关键词的自然排名养到前15，把头部自然流量稳住

确认好关键词之后的推广

一、确定主推ASIN

B0B8******，我们用该ASIN作为自己手中的老品进行分析处理，结合西柚找词进行后期的操作。

首先用变体X光机确认该产品的主推ASIN，从而帮助我们确认已经将重心放在哪里（自己的产品会有清晰的一手主推ASIN的资料），但是借助变体X光机也可以帮助我们确认竞对的主推ASIN，从而在备货以及推广上能够更有效的配合。

（来自西柚找词“变体X光机”）

通过变体X光机可以确定，主推ASIN不是B0B8******，而是B0B8******，所以需要将关于该链接的分析再重来一遍。

可以看到，主推ASIN的流量占比，广告和自然是五五开，其中广告投放词的个数是883，该ASIN在前三页的关键词数是1425，自然排名在15名之前的关键词有25个，将此25个关键词逐一进行分析：

二、进行关键词分析

选择周搜索量大于1000的关键词，先简单分析这6个词的属性。

（来自西柚找词“关键词批量分析”功能）

通过此处展示的TOP10的链接产品价格，结合自身94.99美金的价格，可以得知匹配度最高的几个关键词为：

在queen duvet和duvet queen这两个词上虽然TOP10多为低价产品，但是该ASIN依然能有较好的自然排名。

再反观该ASIN的流量分配比值，可以看到该ASIN头部词的流量占比为21.64%，腰部为39.20%，长尾词为39.16%。

（来自西柚找词“流量洞察”功能）

此处也就说明，该ASIN不是头部词没有流量的产品，反而是整体流量较好的产品。

目前唯一可能存在问题的地方就是，广告流量和自然流量的占比五五开，那么此处就只需要考虑：

三、分析ASIN广告结构，确认广告投放情况

我们先在“广告洞察”中看看该ASIN广告结构是怎样的

（Q码ASIN广告位流量占比情况--来源于“广告洞察”）

从图中可以看到，该链接的投放完全是以SP的关键词投放和HR Highly Rated为主，其他类型的广告没有投放。但是该链接还有一条主要流量来源的ASIN，所以需要再确认另一条链接的广告类型。

（K码ASIN广告位流量占比情况--来源于“广告洞察”）

此处可以看到，K码的ASIN上有进行SBV的广告投放，但是SP广告的投放占比相对较少。如果该链接是由我进行推广投放的，那么汇总下来我需要为该链接思考的汇总信息如下：

A. 保证核心链接稳定供货需求：94.99美金的Q码羽绒被和104.99美金的K码羽绒被作为核心链接，需要保证这两条链接的持续供货需求。

B. 广告投放：SP花费主要集中在Q码的ASIN上，SBV花费主要集中在K码的ASIN上。建议在K码的ASIN上投放与"king"相关的SP关键词。

C. 尺码关键词变动：其他变体ASIN的广告投放只有SP，需要考虑尺码上的关键词变动。

D. 排名和市场份额：该产品总出单应该属于头部产品，需要确定在同一价格段的竞争对手中该链接的排名和市场份额。

E. 广告花费占比和利润率：目前该链接的流量分布和运营策略看起来已经相当清晰，可能不需要做太多调整。

四、确认优质关键词后的实际推广操作

虽然最终该ASIN并不适合作为一个再打造的样本，但是借助西柚找词，反而是获得了一套更加优质的适合多变体产品的广告结构，如果该链接并不是头部链接的话，在确认一些优质的关键词之后实际推广操作应该如下：

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1、将这些关键词汇总之后使用关键词批量分析功能，首先通过TOP10ASIN的价格分布确认合适的关键词赛道；

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2、对于从第一步中筛选出来的相关性非常高的关键词再注意通过周搜索量，TOP3点击份额两个维度确认更容易进入一些的关键词；

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3、放弃使用关键词排名的维度是因为ABA的排名是受亚马逊总市场的影响的，有时候排名下降并不等于搜索量或者订单下降，所以关键词排名只能作为一个辅助参考的维度；

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4、周搜索量的维度能够更清晰的反映该词的市场波动，所以作为关键词的一个显性特征，周搜索量能够更方便的辅助判断产品的周期性和突发性，尤其是有很多产品其实在不同的时间节点会有不同的爆发关键词，比如某户外产品3到4月中是A词爆发，B词的表现极差，4月中下到6月底，A词逐渐萎靡，B词开始爆发；

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5、TOP3的点击份额，在单词的表现上来看，当份额下降的时候，可能就是市场被冲击的时候，所以对于有些中大流量的词反而可以伺机等待这样的时间段，从批量词上来说，当然是点击份额占比越低的进入难度也就相应越低了；

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6、放弃使用TOP3购买份额一方面是这一块的数据归因难以下定论，另外就是TOP3的点击份额其实跟TOP3的购买份额大致上会呈现走势一致的曲线。

在完全确认了投放词之后，剩下的就是根据目的来制定广告结构的问题了。

一般来说中大流量词投放单词单活动，其他词多以多词单活动的形式进行投放。

单词单活动更加注重投放出单与该关键词自然排名变化的跟踪；多词单活动则更加强调ACOS。

在自身产品或者竞争对手的分析上，对以上两个部分的总结如下：

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1、通过反查关键词的功能进入到关键词反查，流量洞察，广告洞察和流量周报四个板块；

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2、

  在关键词反查功能中，首先借助变体X光机确认主流量链接，然后再去观察广告流量和自然流量的占比来判断该产品对广告的依赖程度；

  通过前3页的关键词的流量占比确认该产品与同类产品的数据对比，确定此产品是流量集中型还是流量分散型的产品；

  通过自然搜索词数量和广告搜索词数量来确定该链接的当前投放状态，通过筛选15名前的关键词来确认该产品的流量稳定性；

  通过流量洞察主要判断该产品的流量分布情况，结合此类产品的流量类型确定具体的推广方式；

  通过广告洞察来确定竞争对手的广告结构，寻找可能性；

  通过流量周报大致可以判断竞对当前的状态，以及判断自己在广告上的操作是否对自然流量和广告流量产生了影响；

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3、对于确定出来的关键词可以借助关键词批量分析功能快速判定适合投放的关键词，结合本身的广告结构进行优化。

以上，就是西柚找词使用逻辑思路第一篇，文章从选择ASIN、ASIN分析、新老品如何选择关键词进行投放以及选择关键词后的推广都进行了详细的思路讲解。下一篇我们将会讲关键词推广中的跟进与反馈。

各位柚友们，也可以按照这个思路去针对自己的产品去进行分析，找到适合自己产品的关键词进行投放并进行推广。