开诊所的 18 道常见难题，看完你就成功了一半！

想当年意气风发，大手一挥，走出体制，踏上开诊所的创业之路，以为开诊所是条康庄大道，却没想到处处是坑。装修有坑，审批有坑，连接医保都有坑！简直是坑坑洼洼，寸步难行。到底该如何克服这些困难，早日实现 1 个亿的小目标？

下面让丁香园行政总监、丁香诊所筹备者徐可楠（Coco）为你解答 18 道常见诊所开办 / 初期运营的相关问题。一定要认真看，好好收藏！

1.  开诊所到底是应该考虑地段还是考虑租金成本？

Coco：主要看成本控制，根据成本来做下一步举措。

如果有预算，定位较高端，就可以设置在比较繁华的区域，这样可以增加品牌曝光。如果预算不算多，可以找写字楼，主要靠口碑相传。口碑比网络获客和网络营销转化好得多。

另外，不管你是哪种，一定要选择交通便利，周边液态好的地段。

2.  新店开业，如何让老客回归？

Coco：1）提前通知老顾客，联系老顾客，描绘更好的前景。2）做针对新老客户的区别活动。3）增加新渠道。

3.  开诊所业绩增长慢，净利润低该怎么办？

Coco：首先心态要摆正，要做好 1～2 年内无法实现收支平衡的坏打算，因为开诊所，想要短期内实现暴利，真的是不太可能的。有了这种心态，即使真的发生了这种「不幸」的事情，也要接受这个现实。要有长期艰辛的心态和准备。

同时，一定要长时间静下心来打磨产品。好的产品，才能真正实现好的营收。

4.  怎样增加患者依从性？怎样留住患者？

Coco：最重要的是，核心服务！！一定要注重服务。尤其是跟踪服务；

另外，要加强医护人员的奖惩机制。

5.  开诊所如何提高门诊量，扩大知名度？

Coco：1）夯实基础服务；2）要提高医术和技术手段。如果有些技术无法实现，可通过个人影响力跟当地医生建立联系，帮病人解决问题，之后你再进行跟踪服务。3）高度重视季节性机会，做好准备，跟患者互动，贴心指引。

6.  线上顾客发展速度慢，微信群效果不明显，该怎么办？

Coco：诊后，跟踪服务，电话回访等可以发展线上服务。但是想要做导流的话，线上不算是很好的渠道。最重要的还是线下的差异化服务。

7.  开诊所商保和医保如何对接？

Coco：1）资质要求。房屋性质，医生资质等。

2）人的要求。雇佣合同，合伙协议等。

3）物的要求。租赁协议，采购协议等。

具体的相关资料还需要仔细在网上查询。

8.  开办初期，怎么留住医生？

Coco：如果初期没太多资金，可改变薪资结构，建议医生的眼光放长远些，比如以现金+期权或现金+分红的结算形式。除了薪酬外，应该给医生更大的权限和机会。

9.  丁香诊所初期是如何做运营的？

Coco：丁香诊所在筹备时就非常注重产品和服务的质量。丁香诊所认为，在初期，基础产品和基本服务必须是要经过反复演练和打磨后，才能开放给患者，否则会造成患者的一去不复返。

另外，不同于普通诊所，丁香诊所采用的合伙机制。因为每一个患者的去留都与自己的利益息息相关，所以丁香诊所的每位医师都十分尽职尽责，重视技术，重视服务。

第三，传播丁香诊所温情故事。丁香诊所在初期，不停地发动身边的所有资源，包括员工，亲戚朋友等，利用线上渠道（社群/朋友圈），传播关于丁香诊所的人性化的温情小故事。久而久之，就形成了较好的品牌效应。

第四，与当地主治医师们保持良好关系。经常与当地各大医院诊所的同道专家们保持联系，这样有需要帮助的时候，可以动用起来，互惠互利。

10.  私立诊所员工人心浮动，即使待遇上去了，比不上体制内稳定，怎么办？

Coco：首先，在选择人才时，是应该进行对其进行筛选的。如果只是一心只为钱，求稳的医生，那么你就要考虑考虑了。私立诊所需要的，是愿意走出体制，思想活跃，有情怀有闯劲的。如果仅仅是为了钱，不是求安稳的。需要活跃，愿意走出体制的。

其次，要激励员工。私立医院在创建初期，一般都是各种不完善的。会存在待遇不高，福利不完善，发展前景不明朗等各种问题。这时候，作为诊所领导人，就必须不停地给员工打鸡血，通过语言来激励员工，让他们燃气工作的斗志。

第三，员工薪资绩效要时时更新，匹配得上。最好是绩效反馈半年做一次，这样让医生感觉得到了个人业务能力和心智的成长。也让他感觉到在诊所做的几年，诊所是实实在在帮助他，让他在能力和业务成长。

11.  远程诊疗是否适合诊所？

Coco：据我了解，现在远程诊疗一般是机构与机构之间，暂时还没有针对医生对患者的。丁香园暂时也还没有开放远程诊疗。一般情况下，我们的患者是否需要远程诊疗，是由其主治医师来判断和诊断的。如果觉得患者需要，主治医师会推荐或帮忙联系相关医护人员进行帮助的。

需要强调的是，一般建议远程诊疗作为诊所的增值服务，而不是主要服务。当患者需要，且其主治医师也同意，那么就可以为他服务。

12.  医生的薪资和绩效如何制定？

Coco：很多诊所制定医生的薪资和绩效是五五评分，其实是不太好的。因为这样会导致医生为了完成 kpi 而不顾服务质量。我认为比较好的薪资比例应该是，固定薪酬占 70%-80%，Kpi 占 20%-30%。其中 Kpi 又包括：1）患者满意度；2）复诊率；3）当月的看诊量。

13.  初期门诊费用怎么定？

Coco：首先核算下你的成本投入和收费，然后再根据你所在的城市的年收入标准来定。最初定门诊费时，可定在一个较大的区间。这样采取一些营销手段时，也比较好进行。比如新店开张打折等。如果门诊费定得过高，可试着往下挑。如果过低，切忌一下子往上涨。需要循序渐进，可以一年一涨。

14.  现在不少诊所都在打造网红医师，进行线上营销。但这并不是所有人都可以的。对于不善于利用互联网资源的人，应该如何经营推广营销？

Coco：首先，网红医师是否能提高线下营收，这个真的不一定。其实营销最主要的方式还是提高线下的复诊率。

当然，线上营销是可以提高诊所口碑的，如果你想做但是不会，那么可以分析一下你现在会做什么，有哪些资源，尝试着一步步往前走。丁香园有很多可以帮助你的技巧和系统，你可以了解了解看。

15.  如果没有资金或合伙人，没有牛逼的医生，但是我想开怎么办？

Coco：没有资金，没有合伙人，也没有牛逼的医生，你还是想开。首先，称赞一下你，胆子挺大。

好了，再回到正题，再问问自己，你真的什么也没有吗？没有资金，那么你有没有渠道？没有合伙人，那么你有没有办法找到合伙人？

好好的分析一下你的优势是什么，你的劣势又是什么，再想想你的劣势哪些是不可补齐的，而哪些是可以通过想办法努力去改善的。

到最后，再来分析实现开诊所的可能性有多大。

如果最后分析下来，你是在没有实力开诊所。那么，朋友，别哭泣，医院也还是一个不错的去处不是？

16.  如何拉到投资人？

Coco：很重要一点，投资人是讲回报率的。如何让他们看到他的回报率，那就一定要有商业计划书。计划书上要详细，要说明自己的优势，自己的进展，以及前景等。

17.  感觉开诊所很心累，中途想放弃。该如何调节这种心态？

Coco：这是很多开诊所朋友都会遇到的问题。各种问题出现，让我们分分钟想甩手不干，但是又真的不干不想放弃。当出现这种低落焦躁的情绪时，试着找找外援。

找你亲亲爱的家人。家人的陪伴和支持是我们前进的最大动力。

找同道。看轻松开诊所的朋友们伙伴们是如何做的，找他们聊聊。

聊完后，再调整好心态，继续出发。

18.  当初开诊所是冲着情怀，其次是钱。现在突然觉得钱比情怀重要。因为处处都需要钱。害怕离初衷太远。钱和情怀该如何去平衡？

Coco：这个问题是开诊所的人都必须去面临的。当你遇到这种问题时，我认为最大的平衡点就是：你做的这个产品和服务，是否对患者有利？如果有，你也能赚钱，何乐而不为？如果没有，甚至有害，那当然是不能去碰。

所以，在没有钱的情况下，在对患者有利的情况下，先想尽办法活下来，把目标达成。走好了，走稳了，再谈情怀。

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