商业银行对公业务数字化转型：国际视野与本土实践

在数字经济蓬勃发展的今天，商业银行迫切需要利用大数据技术，优化客户营销策略，以提升运营效率、削减成本，加速数字化转型。对公业务作为银行核心的收入源，其数字化升级尤为关键。然而，鉴于对公业务特性——涉及复杂的商业周期与深层次的商机探索，往往需要依赖外部数据来充实客户画像，其难度远超零售业务范畴。鉴于此，剖析国际银行业在此领域的领先实践，可以为中国商业银行提供以下基于大数据技术拓展对公业务的战略建议。

一、商业银行对公业务数字化转型的国际经验与启示

国外银行在对公业务领域较早将金融科技与银行业务融合，逐步创建了基于大数据的营销模式，显著降低了对公客户经营成本。国外商业银行对公业务数字化转型的实践主要围绕科技驱动业务的核心目标，强调以大数据支撑对公业务的精细化经营和业务创新。具体实践包括：

1. 构建智能的对公客户管理体系

花旗银行：利用大数据技术识别企业客户的潜在交叉销售机会，通过精准的营销策略和推荐产品，提供个性化的金融解决方案。

富国银行：建立客户管理系统，利用大数据对客户关系进行挖掘，有效提升交叉销售成功率。

2. 实现客户的精细化管理

巴克莱银行：利用大数据技术洞察企业客户的需求和偏好，提供相关的金融产品和服务。

摩根大通：通过分析企业客户的交易数据和行为模式，提供个性化的产品推荐和定制化服务。

3. 依托“链式营销”系统

汇丰银行：利用大数据技术构建多渠道全方位的客户画像，通过提取供应链上下游企业间的关系，整合企业关联信息，形成统一的企业图谱，实现精准拓展客户。

二、我国商业银行对公业务数字化转型的现状

在传统的对公客户营销过程中，商业银行依赖大量客户经理通过“扫楼”模式获取企业客户的投融资需求。然而，“大数据营销”作为数据驱动的应用形式，能够帮助客户经理通过大数据系统直接获取企业客户的基本情况和投融资需求信息，同时协助银行管理层制定客户营销和维护方案。因此，如何挖掘数据潜力，并快速识别特定区域、场景下客户的潜在需求，进而将客户需求转化为银行内部的定制化产品，成为商业银行在数字化转型中的重要课题。

目前，我国商业银行在大数据技术赋能对公业务数字化转型方面进行了许多有益的探索与实践，例如：工商银行建成对公数字化运营管理平台，并开发了“营销通”对公客户经理营销系统。兴业银行建立了“兴业管家”平台，为企业客户提供资金管理、支付结算、供应链融资等多谱系金融服务。

尽管如此，我国商业银行在对公业务数字化转型中仍面临一些挑战，如产品服务针对性不强，缺乏定制化与差异化的解决方案，对产业链核心规模企业及上下游企业的数字化营销体系不完善，客户经理业务评价系统不健全等。

三、基于大数据技术拓展对公业务的策略分析

借鉴国际银行业的先进经验，我国商业银行需要利用大数据技术对海量数据进行深入挖掘和分析，研发大数据营销策略体系框架，实现对公客户营销业务环节的数字化全覆盖。具体策略包括：

1. 利用大数据技术实现客户精准画像

客户经理作为客户营销的“排头兵”，与企业客户业务往来频繁。大数据营销应以赋能客户经理为目标，从客户经理的角度出发，运用大数据手段提供更广泛、更客观的客户精准画像。

重点关注四个维度的信息：客户基本情况、与该客户有业务往来的上下游企业基本情况、客户与银行的业务往来情况、客户短期内是否有投融资需求。通过大数据手段，从企业的基本情况、上下游企业基本情况、与银行的合作情况、企业发行的债券与对外投资的股权四个方面进行精准画像。

2. 依托客户画像实现“链式营销”

“链式营销”是在对单个客户进行精准画像的基础上，将金融服务延伸至以其为核心的产业链上下游，实现对产业链金融服务的全覆盖。该模式不仅为银行企业客户营销提供了新思路，还提升了客户资产价值，实现了双方价值最大化。

产业链中游企业是“链式营销”的切入点。这类企业具有交易对手多、资金收付和管理需求旺盛、结算账户常有大量流动资金、存款成本较低的特点。它们可以为银行提供大量流动资金，降低存款成本，增加贷款规模；同时，通过与这些企业共建信息系统，银行可以及时获取上下游企业的交易信息，掌握企业资金动向规律，挖掘潜在融资需求。

3. 利用客户经理业务评价系统建立“链式营销”的保障机制

客户经理业务评价系统是“大数据营销”的最后一步，既为“链式营销”提供量化评估体系，又为银行管理者制定和优化营销方案提供科学依据。

量化评价体系由对客户经理业务办理流程的“量化监督”和客户经理业绩情况两部分组成。通过客户经理业务量化评价系统，可以对客户经理的数据进行画像，结合人工智能技术为银行管理层提供决策参考。

构建量化评估体系中，首先应对客户经理的业务办理流程进行量化评估，使其变得可测量、可追溯、易于管理。其次，量化客户在营销过程中的体验，如产品页面停留时长、浏览产品的平均时长等，反映客户偏好和体验满足度。此外，还应加入客户经理业绩评价类指标，如目标企业年度财报中的负债类、资产类项目变动情况、客户经理营销产品占比等，实现对客户经理综合营销能力的有效评估。

综上所述，商业银行应加快落实对公业务数字化转型战略，借鉴“单一客户精准画像—产业链式营销—业务评价系统构建”的营销思路，实现对公业务的高效管理和精准服务。